photo by Angelo DeSantis
「売上を伸ばすにはどうすればいいの…？」
手軽に始められるようになったネットショップ。
Yahooショッピングの無料化や無料ショッピングカートの登場で、戦国時代と言われるほどに競争は激しくなってきており、運営戦略をしっかり練ることがより大切になっています。
いくら大切だと言われても実際には何をすればいいのか分からないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、これからのネットショップ運営で押さえておきたいポイントを、事例をもとに9個に絞ってご紹介します。
▼目次
事例1：ターゲットを絞って差別化を図る「まごスマイル」
【1】ターゲットは絞り込む
【2】顧客視点に立った運営をする
事例2：コンテンツマーケティングでファンを築いた「北欧暮らしの道具店」
【3】顧客が読みたくなるブログやコラムなどを掲載する
【4】ソーシャルメディアを活用して情報を発信する
事例3：商品へのこだわりが伝わる「グリコネットショップ」
【5】説明文では商品の使用感を伝える
【6】文章で伝えきれないことは動画も活用する
【7】どんな人が商品を製造・販売しているのかを伝える
事例4：メルマガの宣伝効果はタイトルで決まる「phocase」
【8】メルマガのタイトルでは数字や商品名などを具体的に書く
事例5：メール以外にも厚いフォローを行う「we」
【9】アフターフォローは、こまめに連絡を行う
事例1：ターゲットを絞って差別化を図る
「まごスマイル」
運営方針、いわゆるコンセプトはマーケティングについて考える上で重要な柱になります。
始めにコンセプトが優れている事例として取り上げられているサイトを紹介します。
まごスマイルは、孫を持つシニア世代をターゲットにしたベビー用品のネットショップです。ベビー用品といえばほとんどは子持ちの夫婦向けになっていますが、このサイトでは「可愛い孫へのプレゼント」をテーマに、孫が家に遊びに来たときに使えるアイテムや、記念に贈るプレゼントなどが取り揃えられています。
シニア世代がベビー商品を選びやすいように、「家に遊びに来たとき」「家族で出かけるとき」「出産祝い」といったシーン別の提案がされていたり、母親がおねだりしたり祖父母がプレゼントの相談をできるように商品ページをメールで送るための手順説明が丁寧にされています。
また、サイト自体もターゲットがシニア世代であることから、デザインや文字が全体的に大きめに表示して見やすいデザインになっています。
どんなネットショップなら使いやすいか、どんなショップなら買い物したくなるのかを考え込まれているのが伝わってきます。
【1】ターゲットは絞り込む
まごスマイルが注目された理由のひとつは「ターゲットがシニア世代」という点です。
ベビー用品を一番買うのはパパママ世代ですから、このようにシニア世代に絞り込んだサイトはほとんどありませんでした。
実際に、このようにターゲットを絞り込むことは「顧客の幅が狭まるから売上が落ちるのでは…?」と思ってしまいがちです。
しかし、ネットでは具体的なキーワードでショップを探すことができるので、広いフィールドで戦うよりもピンポイントで勝負したほうがネットショップに来てもらえる可能性はぐんと高くなります。
不安を恐れずに、ターゲットは絞ってみてください。
【2】顧客視点に立った運営をする
まごスマイルでは、おじいちゃんおばあちゃんが商品を選びやすいようにシーン別の提案をしたり、大きめのフォントを使用したサイトデザインにしています。もし文字が小さい、「洋服」「日用品」といった一般的なカテゴリーだったら、パパママ向けのネットショップと変わらなくなってしまいます。
このように消費者視点に立ってサイトを構築したりキャンペーンを打ったりすることで、顧客には「自分のためのショップだ！」と感じてリピーターになってもらえるようになります。
コンセプトは全員で共有して、その思いを第一にネットショップを運営することが大切です。
【参考サイト】
魅せ方1つでここまで変わる！孫を持つシニア世代をターゲットにしたECサイト｜Mobile First Marketing Lab.
シニア世代の獲得に挑む、”モノ”＋”情報”がカギに｜通販新聞
事例2：コンテンツマーケティングでファンを築いた「北欧、暮らしの道具店」
ネットショップの集客はSEO対策やリスティング広告が有名ですが、最近では消費者のニーズに応えるようなメディア展開をすることで親密な関係を築く「コンテンツマーケティング」が注目されています。
北欧、暮らしの道具店は、コンテンツマーケティングの事例でよく紹介されています。
その理由としては、以下のことが言われています。
・商品説明だけでなく、シチュエーションが丁寧に説明されている
＝商品販売サイトからサイト自体がメディアとなっている・多くの特集(読みもの)が用意されている
＝スタッフの使い方や、暮らし自体の提案要素が提案されている
引用：ECサイトのコンテンツマーケティング事例 北欧、暮らしの道具店
ネットショップ内では、「スタッフの愛用品」「バイヤーズ・ヴォイス」といった商品紹介だけでなく、収納術や料理レシピのようなコラム記事が毎日更新されています。
この中に登場する商品はネットショップで販売されているものがほとんどで、コラムを読みながら気にいった商品はすぐに購入できるようになっています。
また、FacebookやInstagramなどでもセンスの溢れる写真が頻繁に更新されており、北欧雑貨の良さや、このショップの運営者はいかに北欧の生活が好きかとてもよく伝わってきます。
このように質の高いコンテンツを継続的に提供することで読み物やSNSを通じてコミュニケーションをとれる機会が多くなり、長く付き合える関係性を築くことができるようになります。そしてそれが積み重なることで検索エンジンからの評価も高くなりSEO対策にもつながってきます。
【3】顧客が読みたくなるブログやコラムなどを掲載する
具体的な方法についてですが、コンテンツマーケティングで一般的な方法はブログやコラム記事の掲載です。その際に気をつけたいことは、商品の宣伝や日常の写真をなんとなく更新するのではなく、消費者の悩みやニーズに応えられるような内容にすることです。
それによってネットショップを利用している顧客はもちろん、そのような記事を読みたいという人も自分のショップに呼び込む「コンテンツ→ネットショップ」という流れを作ることができます。
北欧、暮らしの道具店で行っているナチュラルな雰囲気で統一された商品紹介やレシピなどは、ネットショップを利用している人や「北欧の世界感」が好きな人のニーズは何なのかを一番に考えられた内容になっています。
【4】ソーシャルメディアを活用して情報を発信する
ソーシャルメディアは手軽に始められて、かつ顧客と直接的にコミュニケーションも取れるツールなので是非活用したいツールです。
北欧、暮らしの道具店では、TwitterやFacebookを活用してコラムの更新や入荷情報などの最新情報を中心に発信しています。Instagramでは撮影風景やインテリアなどのオシャレな写真を載せるなど、そのメディアの特性を生かしたコンテンツが提供されています。
ソーシャルメディアはブログと違って、共有したりお気に入り登録をすることができるので、どんな内容なら顧客が回りの人にも広めたくなるのかを意識することが大切です。
コンテンツマーケティングは短期的に成果を上げることは難しく労力もかかってしまいますが、自分のネットショップのファンを築いていくためには今後必要になってくる考え方です。
自分の商品に対する想いをカタチにして顧客の悩みを解決することに役立ててみるのはいかがでしょうか。
【参考サイト】
暮らしを提案するクラシコムのコンテンツマーケティング戦略とは｜FORECAST
ECサイトでのコンテンツマーケティング成功事例厳選4選から学べること｜eコマースコンバージョンラボ
今さら聞けない、ECを成功に導くコンテンツマーケティングとは？！
事例3：商品へのこだわりが伝わる
「グリコネットショップ」
ネットショップの大きな壁は、「商品を手に取ることができないこと」。
いかに納得して商品を買ってもらえるのかが課題です。
以前に動画活用の成功事例として話題になったネットショップの事例を参考に商品説明のポイントについて紹介いたします。
グリコネットショップでは、店頭で並ぶお馴染みの食品以外にもネットショップ限定の商品を多く取り扱っています。商品ページでは、お客様の声や商品のおススメポイントがイラストや写真も使って丁寧に説明がされています。
近年では動画を活用しているネットショップを多く見かけるようになりましたが、グリコは2008年頃にネットショップで動画を活用して商品売上が9倍になった事例として取り上げられています。
その際には、お客様の声として動画を紹介することで、この商品を買ったらこんな体験ができるというのを表現しました。
動画の活用は今でも行っており、商品説明や作り方、お客様の声として写真や動画を募集しています。
【5】説明文では商品の使用感を伝える
商品の説明文では、基本情報はもちろんですが、商品の使用感を伝えることが大切になってきます。
例えば、グリコのアーモンド効果のページではこのような紹介がされています。
・スポーツジムへ行くなど、体にはいつも気を使っています。これはほんのり甘くて、朝一番でも飲めそうです。食物繊維やビタミンEが、飲むだけでたっぷり取れるのがありがたいです。
・1本で80kcal、コレステロールゼロはいいなと思います。サラッと飲めるから職場で飲むのにもちょうどいいです。味もアーモンドの香ばしい美味しさがいいですね。
引用：アーモンド効果商品ページ｜グリコネットショップ
「朝一番」「職場でサラッと」といった使用シーンの提案やアーモンドの香りの香ばしさなどこの紹介をみるだけで使用イメージが一気に膨らみやすくなります。
このように「どんな時に使うといいのか」、「使うことでどんな体験ができるのか」を伝えることで、顧客は商品を買った後の未来を提案してみてください。
【6】文章で伝えきれないことは動画も活用する
文字と写真だけでは商品説明だけでも伝えきれないところは出てきてしまいます。
グリコネットショップでは、お客様の声として動画を活用したほか、現在では商品説明のPVや作り方の説明などで動画を使って表現しています。
食べ物で動画を用いることは、消費者のシズル感を刺激することができますので感覚的に訴えかけることが可能になります。
【7】どんな人が商品を製造・販売しているのかを伝える
製造者・販売者の説明をすることも、商品の魅力伝える上では重要なポイントです。
グリコの極上生キャラメルの商品ページでは、「新千歳空港にあるお店」「グリコ直営のキャラメル専門店」「職人たちのこだわりの食材を使用」といった説明が写真を交えながら丁寧に説明されています。
どんな環境で、どんな人たちが、どんな商品を作って販売しているのかが見えることで、顧客に安心感や満足感を提供することができます。
商品ページによって、その商品は買うか買わないかが決まると言っても過言ではありません。「このネットショップでこの商品を買う理由」をしっかり商品ページで伝えてみてください。
【参考サイト】
イメージ喚起動画で商品売上9倍に「江崎グリコ」｜movie times
商品説明文の重要性 | 売上UPセンター
事例4：メルマガの宣伝効果はタイトルで決まる「phocase」
集客施策は新規顧客の獲得が中心ですが、購入してくれたお客様がまた来てもらえるようにいわゆる「追客」も忘れてはいけません。
追客の代表といえば、多くのネットショップで活用されているメルマガです。
phocaseは女性向けスマートフォンケースのネットショップです。
ferretにて、phocaseが行ったメルマガ施策についての具体的な数字が公開されていますので紹介します。
【phocaseで開封率の低いタイトル】
WORST3： 残りあと4日！500円OFFで春を先取りできるチャンスは今しかない♪
開封率：13.0%
WORST2： 【あと12時間】還元セールも本日が最終日！！14%OFFでとってもお得♪
開封率：12.8%
WORST1： 本日500円引き！！ホワイトバレンタイン応援ＳＡＬＥ♪
開封率：12.7%
引用：ネットショップ必見！メルマガ開封率TOP3・WORST3のタイトル比較｜ferret
【開封率の高いメルマガのタイトル】
TOP3： 本日発売開始！あの人気デザインに新カラバリ登場♪
開封率：18.9%
TOP2： 発表！年間人気スマホケースベスト10！！
開封率：19.4%
TOP1： お待たせしました！さらさらマット素材をphocaseは始めました！
開封率：20.5%
引用：ネットショップ必見！メルマガ開封率TOP3・WORST3のタイトル比較｜ferret
このタイトルを見比べてみると、ワーストの方では「割引セール」、トップでは「新着や人気商品」の内容になっています。しかし、これはセールの内容が良くないのではなく、内容のイメージが湧かずに多数のメルマガの山に埋もれてしまっているのです。
トップでは「人気スマホケースベスト10」や「さらさらマット素材をphocaseは始めました」など、どんな内容のメルマガなのかがタイトルを見れば伝わるようになっています。
ワーストでは、500円OFFやあと12時間といったセールの具体的な情報が書いてあるので、見た人は本来なら早く買わなきゃ！と思うはずです。しかし、「春を先取り」「還元セール」といった言葉からは「一体何の商品がセールなのか」が分かりません。
そのため、山のようにあるメールの中で注目されずに流されてしまうのです。
また、ターゲットである20~30代の女性はファッションや流行に敏感な層であり、他に開封率の高いメルマガでも新商品や人気といったワードが入っていたことから、メルマガの内容自体も後者の方がニーズを捉えていたことも開封率が上がった要因です。
【8】メルマガのタイトルでは数字や商品名などを具体的に書く
メルマガのタイトルで大切なことは「タイトルだけでメルマガの内容をイメージできるか」です。
顧客は、自社だけではなく他にもたくさんのメールを受信しています。そのなかで注目されるポイントは、具体的な数字や商品名、またはショップ名などを具体的に書くことです。
Phocaseのように、「人気スマホケース」と書けばスマホケースの人気商品についての内容だと分かりますし、店名を入れることでも暗に商品が何であるのかを伝えることができます。
「読むか読まないかはタイトルで決まる」言われているように、いくらニーズに応えた情報を発信しても、見ないでゴミ箱へポイされたら元も子もありません。
「どの商品について」「どんな理由で」メルマガを送ったのかをタイトルに書くことを意識してみてください。
【参考サイト】
開封率が上がるメルマガの件名のつけ方｜週刊竹内謙礼のボカンと売れる講座
事例5：メール以外にも厚いフォローを行う「we」
ネットショップでリピーターになってもらえるかを左右するアフターフォロー。
ここでは温かみのあるフォローで話題の「we」の事例を紹介します。
「フォローメールの仕組みを取り入れるようにしました。最初は21日間プログラムという、経営コンサルタントの神田昌典先生のノウハウを導入していました。これは、一度買ってくださった方に、商品の発送後3日後ぐらいにプレゼントや手紙を出して印象付けることで記憶してもらい、その結果、リピート率を向上させるというものです。21日間で人の気持ちが冷めるそうなので、21日以内に行うことが重要です。確かに効果はあったのですが、ネットだけのeメールでのやり取りが私は好きではないので、今は独自のリピート対策を行っています。具体的には、まず、ご購入頂いたらフォローメールを手紙で出します。その後、掲示板のURLを送り、感想や写真をアップして頂いた方に当社のノベルティを送るなどしています。
こうしてネットだけで完結するのではなく、リアルでの活動も仕組みに入れることで、温かみを出しています。それから、写真を掲載してくださった方の中から大賞を選んで、ホームページにアップしています。このサービスで喜んで下さったお客様は、口コミで他のお客様を紹介してくれることもあります」
引用：［月商100万円達成ショップ事例］リピーター率7割を実現する温かみのあるフォロー／we｜web担当者Forum
【9】アフターフォローは、こまめに連絡を行う
アフターフォローでもっとも大切なことは、商品購入後にこまめに連絡を行うことです。
「3週間が勝負である」と言われているように、購入後には「商品は届きましたか」、2週間後には「使用してみていかがですか」とその時々に合わせて連絡だけでも、フォローを受けた顧客は温かさを感じることができます。
顧客は商品を実際に手に取って確認することができないので、どうしてもイメージと違うといった問題は出てきてしまい、取引も顔を合わせてしていないので、こちらから連絡を入れないと顧客は実際にどう感じているのかを知ることが難しくなっています。
購入後のアフターフォローをしっかり行うことで、顧客から感想の声をもらえたり、「このショップ良かった」「次もここで買おう」と思ってもらえるような密な関係を築けるショップになるのではないでしょうか。
【参考サイト】
3週間以内のアフターフォローが重要、3週間の法則｜売上強化プロジェクト
【まとめ】狭く深く、顧客一人ひとりと密な関係性を築くことを目指す
たくさんの競合がひしめくネットショップ。
その中で生き残っていくためには、自身のネットショップを必要としてくれている人と親密な関係を気付いていくことが大切になります。
ちりも積もれば山となる、小さなことを積み重ねていって「ファン」を増やしてください。
この記事が、ネットショップを運営されている方の一助になれれば幸いです。
