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代表のIT業界での経歴と課題認識
ーまずは、御社がどんなことをしている会社なのかを教えてください。
株式会社カタセル 代表取締役 加藤一平（かとう・いっぺい）
加藤さん 弊社は、営業代行サービスを提供する会社です。お客様の約8割は、ITやWeb、マーケティング関連の企業。お客様のターゲット企業をリサーチし、キーマンとのアポを取り付けます。
ー加藤さんは、もともと営業代行会社の出身ではないと伺いましたが、なぜ営業代行サービスをはじめられたのでしょうか。
加藤さん 新卒で入社したのが、ECサイトのパッケージ販売をメインとしたIT企業で、タブレット型のレジを開発したパイオニアでもありました。私が入った部署では、ワードプレスのようなCMS（コンテンツ管理システム）の営業を担い、１日200〜300件ものテレアポを行なっていたのですが、最初の頃は「テレアポで本当に売れるのかな」と懐疑的で……（苦笑）。それでも実際にやってみると、効果があることがわかったんです。
その後、ITに特化した人材紹介会社へ転職したのですが、外側から携わることで、IT企業の営業についての課題が見えました。
ー課題というと？
加藤さん カタチがあって実際に触れられる有形商材とは異なり、ITの製品は目に見えるものではないため、営業が難しく専門知識が求められます。そのため、せっかく良い製品を扱っていても必要とされる企業に届きにくい。どんな企業にニーズがあるのか、マッチングについても考える必要があります。
例えば、保険や不動産のような営業マンが豊富な業界では、地道で泥くさい営業をする人材は豊富ですが、IT系の企業はそれを嫌う傾向があるので、業界的にもノウハウやリソースが圧倒的に足りていない。だからこそニーズあるのではないかと思い、独立して起業することを決めました。
「プッシュ型」や「アウトバウンド」といった営業手法は時代遅れという風潮がありますが、適切なやり方であれば売れるという実感を得ています。
大手企業と中小企業では新規アポ獲得に求められる手法が異なる
ー他にも営業代行を行う会社はあると思うのですが、御社ならではの強みを挙げるとしたら、何でしょうか。
加藤さん 他社と明確に違うのは、テレアポを行わずにキーマンとの商談を取り付ける点。他社ではテレアポでのアプローチがいまだに主流ですし、中小企業に対しては有効なこともありますが、大手や中堅企業に対しては、むしろ機会損失になってしまう可能性があるのでおすすめできません。
ー機会損失ですか。
加藤さん はい。中小企業の場合は、電話をかけて「担当の方に繋いでいただけますか」とお願いすると、社長や取締役といきなりお話しできることもありますが、大手や中堅企業だとそうはいきません。
数百から数千もの社員がいる大手や中堅企業では、例えば、マーケティング部に対してアプローチをすると、事業部ごとにマーケティング担当がいたり、あるいは、宣伝広告や市場調査など、役割ごとに部署が細分化されていたりと、適切な部署に繋がりにくいのが実態です。運良く繋がったとしても、現場寄りの担当の方では「決定権がないから」と断られてしまうこともありますし、ようやくアポまでこぎつけたと思ったら、話していく最中に「そういう内容だと隣の部署の管轄です」と言われてしまうこともあります。
ー適切な部署の適切な方にアプローチできていたらまとまったかもしれない商談が、話を聞いてもらえずに断られてしまうのはもったいないですね。
加藤さん もちろんテレアポが有効な場合もありますが、それは業歴の長い他社にお任せしようと思っています。
キーマンへのアポ獲得が、テレアポとは100倍効果が違う理由
ーカタセルでは、「キーマンとの商談獲得」をウリにしていますが、「キーマン」というのは具体的にどういった人物を指すのでしょうか。
加藤さん 大手や中堅など規模の大きい企業では、中小企業のように社長と商談するのではなく、役員や役職のある人物と繋がることが重要と考えます。テレアポですぐに繋いでもらえる現場寄りの担当の方ではなく、決定権のある人物こそが「キーマン」です。
現場寄りではなく経営層寄りの方、つまり決定権や決裁権を握っている方から現場の担当者へ話を通していただければ、先ほどのような「別の部署の管轄で〜」といった差異なくお話ができるようになります。
この「トップダウン方式」がとても有効なのです。どうしてもテレアポだと、現場の担当者から決定権のあるキーマンへの「ボトムアップ方式」なので、効果が変わってきます。
ーそんな重要人物と繋がることは容易ではなさそうですが、どのようにアポをとるのでしょうか。
加藤さん どの部署の誰にアプローチするべきかを事前に調査し、キーマンにお手紙を送っています。このとき、例えば「マーケティング部ご責任者さま」ではなく、名前まで特定してピンポイントで送ることが重要です。
テレアポでは上層部のキーマンにいきなり繋いでいただける機会が稀ですが、ピンポイントのお手紙だと効果があることがわかってきました。
成果を出す秘密：1社ずつ分析して内容を変えている
ー失礼ながら、相手企業をリサーチしてお手紙を送ることなら誰でもできそうではありますが、これをアウトソーシングするのは、たくさんの企業を相手にするのが大変だからなのでしょうか。 加藤さん 私たちはテンプレートを作ってお手紙をばらまくのではなく、一社ごとに分析して内容を変えています。例えば、アプローチ先が上場企業であれば、IR情報（投資家向け情報）から分析するなど、具体的にどう役立つ商材なのかをお手紙を書いてお送りし、その後、電話でアプローチします。
パーソナライズした内容なので「期待感を持てた」と言っていただけて、アポがとれる成功率も上がってきました。逆説的にいうと、そこまでしないと役員や部長レベルの方には重たい腰を上げてもらえないんです。
ーたくさんばらまいて確率的なところでアプローチするのではなく、一社ごとに分析してカスタマイズするという、圧倒的に面倒なことを御社で担ってくださるんですね。
加藤さん はい。私たちはこういった営業代行を専門的に行なっているので、普段はお会いできないような役員レベルの方とアポがとれると、お客様には評価していただいています。しかも、お手紙を見て事前に内容を理解し興味を持った上でお会いできるので、手応えがまったく違います。
手紙の宛名は和紙の封筒に筆ペンで一通一通手書きしていますし、中身のご案内もA4の普通印刷ではなく、和紙っぽい素材の用紙に印刷しています。こうすることで特別感を抱いていただけている実感があります。
50人の在宅ワーカーをマネジメントしている
ー調査・分析してお手紙を書くとなると、圧倒的にマンパワーが必要になると思うのですが、どのようにされているのでしょうか。
加藤さん 以前はひと通り自分で全部やっていたのですが、一社でも多くのお客様にサービスを提供したいという思いから、マニュアルを作り、社員でノウハウを共有するようになりました。
弊社では無理やりアポをねじ込むようないわゆる“ゴリ押し”はしないので、テレアポの経験者よりは、未経験者をあえて採用しています。また、キーマンレベルの方とお話しするにあたって失礼にならないような、間合いや言葉遣いなどもすべて「仕組み化」しています。
ー仕組み化して教育することで、効率的にサービスを提供できるのですね。
加藤さん はい。スピード感を持ちつつも一定のサービス品質を保てるように、弊社では在宅ワーカーを50人以上抱えています。役員の名前を調査するチーム、IRの情報・企業の情報をリサーチするチーム、手紙を書くチーム、その後に電話でアポをとるチームなどに分けて、すべて仕組み化しています。
ーもし、実際に御社に依頼するとしたら、どんな手順を踏むのでしょうか。
加藤さん 資料やサービス概要を拝見し、セールスレターのたたき台を作ってから打ち合わせします。どの業種、業界に出すかでアレンジし、どのターゲットにどのお手紙を出すか、
お客様によっては2時間かけてしっかりと議論したうえで、お手紙の内容を完成させることもあります。また、リストについても弊社で作成します。
そうして、内容が決定したら、実際に調査してアプローチしていきます。
87.5%の会社が利用を継続する理由
ー御社のサービスを導入した企業の継続率がとても高いと伺ったのですが、その秘訣はなんなのでしょうか。
加藤さん この業界は一般的に「継続してもらえないから」と、初期費用をたくさんとる傾向があるのですが、私たちはもっと利用のハードルを低くしたいと考えています。そこで、
セールスレターの作成費用として必要最低限の初期費用だけいただいているほかは、「商談が一件とれていくら」という成果報酬型を採用しています。
定額制の場合は、例えば「お手紙100通につきいくら」という計算方法になり、アポ率が低くても費用がかかってしまいます。成果報酬型だと、低リスクでサービスをはじめていただけるんです。
ーまずは使ってもらって、そうしたら価値を実感してもらえるという自信があるんですね。
加藤さん 大手や中堅企業に営業するので、受注までに数カ月かかることもありますが、受注に繋がる前のお客様でも継続してくださっています。アポの質に期待感を持っていただけているのだと思います。
ー今後の課題や目標はありますか？
加藤さん 営業代行の業界って、評判が悪いんですよ。「アポをとれたはいいけれど質が悪かった」など、苦い経験をされたお客様もいらっしゃいました。期待されている業界じゃないし、いまだに「テレアポは新人の仕事だ」という考え方もあります。だからこそ、私たちはアウトバウンド営業のイメージを変えたいんです。
実際に使っていただいたお客様にはご満足いただいてますし、サービスに自信があるので、一社でも多くに提供したいです。そして、大手や中堅企業を開拓するならカタセル、と言っていただけるようにしたいです。
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