巷では、コンバージョン率の平均は大体1%～3%だと言われています。
仮にあなたのサイトのコンバージョン率が平均くらいだったとして、果たしてそれは良い事なのでしょうか？
「平均より高いから大丈夫」と思っていませんか？
Webでの成果を上げるには、平均と比べてどうかよりも、今よりもっと良くする為に何が出来るかを考える方が重要です。
弊社クライアント様のLPでコンバージョン率を最大6倍アップさせた改善事例を基に、コンバージョン率をアップさせるランディングページの改善ポイントをご紹介します。
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※本記事は株式会社WACUL提供によるスポンサード・コンテンツです。
※本記事は2014年3月7日に公開された記事をLISKUL編集部にて再編集したものです。[toc]
ポイント1：ユーザーが言って欲しい事を言う
あなたのサイトに来るユーザーは何を期待してあなたのサイトに来ているのでしょうか？
この問いにすぐに答えられなければ、「自分が言いたい事だけを言っているサイト」になっている可能性があります。
例えば、不動産の賃貸仲介業者を探している不動産オーナーの場合、自分の持家と言う高い資産を誰かに預ける訳ですから
「査定を頼んだだけでお金を取られるんじゃないか」
「ここと契約したとしてすぐに入居者が見つかるのか」
「入居者と何かトラブルが起きたらどうするのか」
など、色々と不安に思っています。
そんな不安を持っているユーザーに対して、「ウチは集客力がすごい」「キャンペーンをやっている」など、自社の特徴や強みを一方的に訴求しても、不安に対しての回答になっていないので、当然その会社にお願いしようとは思いません。
弊社クライアントのランディングページでは、ファーストビューに「無理な営業はしない」「無料査定」「無料相談」など、「お金が掛からない」と言う安心感を与える内容を打ち出し、契約前のお金に対する不安を払拭する内容を記載。
ファーストビューの下に「弊社が選ばれた3つのポイント」として
「ネットワークの広さと集客力」
「入居者とのやり取りは一切ない」
「○○万件の管理実績」
という契約後のサポート面の強みを伝える事で、契約後の不安を解消する内容を追加しました。
そして一点だけ、「他社に比べて解約通知から入居者退去までに時間が掛かる」と言うネガティブな要素を追加、「都合の良い事ばかり言う信頼できない業者では無い」とアピールする事で情報の公平性が出るので、信頼感をアップできます。
これらの改善点によってコンバージョン率が6倍アップしました。
作り手の落とし穴にはまらないために人の意見を聞く
「作り手が言いたいこと」を抑えて「ユーザが言ってほしいこと」だけを伝えることは、広告のプロであっても簡単ではありません。作り手の落とし穴にはまらないためには、第三者の意見を積極的に取り入れることが有効です。最近では、課題箇所の特定から改善の提案までを行ってくれるツールなども登場しています。作ったものは必ず周りの人に見てもらったり、ツールで確認してみましょう。参考：Google Analyticsのデータを元に、自動でわかりやすい改善案をお届け|AIアナリスト（登録無料）
ポイント2：権威付け
自社の強みを打ち出す時、サイト上にただ記載するだけだとあまりユーザーの印象には残りません。
せっかくの強みなのですから、ユーザーの印象に残る様に記載しましょう。
どうすれば印象に残り易いか。
ずばり「権威付け」です。
王冠やメダルのモチーフで装飾するだけでユーザーの目にとまり易くなり、仮に大した強みではなかったとしても、何かすごい事の様な印象を与える事が出来ます。
見て頂いた方が分かり易いと思うので、下記の図をご覧ください。
ちょっと極端かもしれませんが、テキストのみの訴求と権威付けアリの訴求を並べてみました。
権威づけをする事で見た目の華やかさが数段アップするので、たとえ訴求点が大した事なかったとしても、ユーザーの意識には「何かすごいものだ」としっかり焼きつけられるでしょう。
小手先の見かけ倒しと思われるかもしれませんが、弊社クライアントのランディングページで王冠やメダルでの権威付けをした所、コンバージョン率が1.5倍アップしました。
ポイント3：成功イメージを持たせる
ユーザーは商品そのものと言うよりも、「お金を払う事で得られるメリット」にお金を払っています。
例えば、「エステに行っておなか痩せしたい」と思っているユーザーの場合、持っている成功イメージが本当に「痩せる事」なのであれば、エステで無くても痩せられれば何でも良いはずです。
では何故エステなのか。
「エステで優雅に癒され綺麗になりながら痩せられたら良いな」と思っているのです。
そのユーザーに対して、「いかに痩せられるか」だけを訴求したとしても、「優雅な癒し」「綺麗になる」と言うニーズが満たされないので、そのお店に行こうとは思わないでしょう。
そこで、弊社クライアントのランディングページでは、訴求内容を「○○円で○センチ痩せられます」と言うストレートな文言から、「今まで無かった癒しの痩せ体験」など、”癒し”を打ち出した文言に変更。
写真を多く使って店舗の雰囲気や施術内容のステップなどを分かり易く説明し、ユーザーが求める「優雅に癒され綺麗になりながら痩せる」と言う成功イメージを持たせやすくした所、コンバージョン率が1.2倍アップしました。
ポイント4：事例を出す
例えば、企業の社内システムなどを検討する時に、そのシステムが必要なものだと分かっていても、上司に必要性を上手く説明できなかったり、導入後に何がどう改善されるかが漠然としていたりで、導入の担当者が頭を抱えていたりします。
そんな悩みに対して一番分かり易い回答が「導入事例」です。
導入前の悩みや問題点が、導入後にどの様に改善されたかを事例として見せる事で、その商品やサービスの価値が一目瞭然になり、導入の担当者が社内向けに説明しやすかったり、社内稟議を通しやすくなったりするので、資料請求や問い合わせしやすい＝コンバージョン率アップに繋がります。
弊社クライアントでも導入事例を記載した所、コンバージョン率が2.6倍アップしました。
下のサイトが参考になります。
▼参考サイト
SaaS型「ERPパッケージ」｜ニッセイコムGrowOne Cube
ページ下部の事例がビフォー/アフターで纏まっていて分かり易いと思います。
写真などを使って視覚的にも分かり易くなっているとより良いと思います。
ポイント5：比較表を載せる
競合が多い商品やサービスの場合、ほぼ確実に他社と比較検討されているでしょう。
競合サイトも都合の良い事はいっぱい言っている訳ですから、比較検討しているユーザーも「どの商品やサービスが、どこと比較して、どの程度良いのか」が漠然としてしまいます。
そこで、自社商品サービスと一般的な商品サービスの比較表を載せる事で、「何に対してどう強いか」が一目瞭然になり、他社との差別ポイントを効果的に訴求する事が出来ます。
弊社クライアントでは、比較表を載せた事でコンバージョン率が2.6倍アップしました。
▼比較表の例
まず意識すべきなのは「一目で分かり易い事」です。
こちらの比較表は、比較する項目ごとに○△×でシンプルに見やすく纏まっていて、○△×の下に補足文が入っているので違いも分かりやすいです。
・参考サイト
バローズの『土地付分譲型ソーラーファーム』
ポイント6：アクション導線を強調する
「資料請求」や「お問い合わせ」などのボタンが、サイトの背景や周りの色に調和しすぎて目立たなくなっているサイトを稀に見かけます。
ユーザーはサイト上の「見たいもの」だけを見ており、隅々まで細かく見ていないので、クリックして欲しいボタンや見てほしいバナーなどは極端に強調しないと気付いてもらえない事が多いです。
ページ全体を見てもらえるように、「STEP1」「STEP2」などの部分を目立つ色で協調することで下へスクロールする導線を作ったり、「資料請求」や「お問い合わせ」などコンバージョンの導線となるボタンを極端に強調する事でコンバージョン率アップが見込めます。
上記施策によって、弊社クライアントではコンバージョン率が2.6倍アップしました。
下のサイトが参考になります。
▼参考サイト
【通販事業者専用】リピーター獲得CRMツール「かえ～るくん」
導線がしっかり強調されていて次へ読み進めたくなる作りになってます。
途中に出てくる比較表もシンプルで分かり易いです。
「今すぐ契約」より「7日間トライアル」のボタンが目立っている点も、「1つだけ目立たせる」と言う良いLPの原則に従っており、総じて良いLPだと思います。
ポイント7：無料ならちゃんと「無料」と入れる
ユーザーは基本的に、サイト上で何かを申し込んだりすると、それが例え資料請求だったりしても「お金が掛かるのでは」と言う不安を感じています。
少し考えればお金が掛からない事は分かりそうなものですが、頭のどこかに漠然とした不安を持っており、その漠然とした不安がコンバージョンまでのハードルを高くしているのです。
なので、申し込みや資料請求のボタンに「無料」の文言を入れるだけでコンバージョン率が上がる事があります。
弊社クライアントのランディングページで「無料」の文言を追加した所、コンバージョン率が1.5倍アップしました。
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まとめ
如何でしょうか。あなたのサイトにもまだまだ出来る事は沢山あるのでは無いでしょうか。
この記事でご紹介した全ての施策の原理原則は「ユーザーの視点を持つ事」です。
あなたのビジネスのターゲットユーザーが、「何を求めてサイトを訪れるのか」「コンバージョンする為に必要な要素は何か」を突き詰めて考える事で、この記事で紹介した以外の施策も出てくるかもしれません。
是非一度、「ターゲットユーザーの気持ち」になり切ってあなたのサイトを使ってみてください。
何か新しい発見があるかもしれません。
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ランディングページの改善は、一朝一夕でできるものではありません。記事の中のポイントを押さえつつ、Googleアナリティクスを使って、その成果を定期的に計測していく必要があります。「AIアナリスト」なら、それが簡単にできるのでおすすめです。
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