マーケティングで成果を上げるためには、「ニーズ」「ウォンツ」の意味を正しく理解する必要があります。しかし混同しやすい言葉なので、「ちゃんと理解できているか不安……」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ニーズとウォンツはどちらもユーザーの心理についての言葉です。この2つを正しく使い分けることで、自社の売上をアップさせたり、ヒット商品を生み出すヒントが手に入ったりします。
今回の記事ではニーズとウォンツの違いを、事例とともにわかりやすく解説しています。あわせてニーズ・ウォンツを使い分けることで得られる効果や、ウォンツからニーズを引き出す具体的なテクニックも紹介します。
この記事を読めば一発でニーズ・ウォンツの違いが理解できますし、売上につながる施策が打てるようになるので、マーケターとして一段階レベルアップできます。
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※本記事はヤフー株式会社提供によるスポンサード・コンテンツです。
ニーズは商品を購入する「目的」「必要性」、ウォンツはニーズを満たすための「手段」
ニーズは人々が生活するうえでのあらゆる「欲求」を指します。例えば「のどを潤したい」「おなかが減った」などです。
顧客が商品を購入する際の「目的」や、商品を購入しなければならない「必要性」と言い換えるとわかりやすいかもしれません。もっと簡単に言うと、ユーザーが今困っていることを指します。
ウォンツはニーズを満たす（困りごとを解決する）ための「手段」です。先ほど例に挙げた「のどを潤したい」というニーズに対してであれば、「水」「ジュース」「お茶」などがウォンツに該当します。
| ニーズ（目的） |
ウォンツ（手段） |
| のどを潤したい |
水、ジュース、お茶 |
| 痩せたい |
ダイエットサプリ |
| 会社に行きたい |
車、電車、タクシー |
| 安眠したい |
枕、布団、アイマスク |
ニーズは「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」の2種類、ウォンツは「基本ウォンツ」「条件ウォンツ」「期待ウォンツ」の3種類があることもあらかじめ覚えておきましょう。
顕在ニーズは「髪をきりたい」、潜在ニーズは「モテたい」「さっぱりしたい」
ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類があります。
顕在ニーズは、ユーザー自身が自覚しているニーズのことを指します。自分自身でニーズを実感しているので、解決の方法まで明確です。
例えば男性の「髪をきりたい」は顕在ニーズに該当し、このニーズの解決法として美容院を進めたり、イメージチェンジとしてパーマを当てることが挙げられます。
その一方で潜在ニーズは、ユーザー自身が気づいていないニーズを指します。第三者から言われて気づくことが潜在ニーズです。例えば、髪をきりたいに潜在ニーズだと、髪を切ることで身だしなみを整え、女性からモテたい、などが挙げられます。
「髪をきりたい」という顕在ニーズを例に考えていきましょう。なぜ髪をきりたいのか突き詰めると、より深いニーズが見えてきます。
| 顕在ニーズ |
潜在ニーズ |
|
さっぱりしたい |
| 髪をきりたい |
モテたい |
|
新しい自分に生まれ変わりたい |
より深いニーズを知ることで、訴求方法も変わってきます。「髪をきりたい」というニーズしか理解していなければ、「髪をきるなら〇〇の美容院がオススメ」くらいの薄い訴求になるでしょう。
しかし、顧客の潜在的なニーズを知っておくと「髪をきって清潔感を出せば女性にモテる」や「流行りのパーマを当てることで、新しい自分に生まれる変わることができる」といった具体的な訴求が可能になります。
顧客に訴求をする場合は潜在ニーズを捉え、具体的にアプローチをかけることが最も重要です。そのためにも、顕在ニーズと潜在ニーズを突き詰める必要があります。
ウォンツの解説（基本・条件・期待）
ウォンツには3つの種類があります。
- 基本ウォンツ（具体的な解決を求める欲求）
- 条件ウォンツ（解決する問題を選別する指標）
- 期待ウォンツ（解決できて当然だという認識）
基本ウォンツはユーザーが自覚している、ニーズの解決方法のことを指します。
例えば「のどが渇いた」場合は「水を飲む」ように明確で具体的な解決方法を提示できます。それが、基本ウォンツです。
次に、「喉が渇いた」に対して、
・硬水
・軟水
のどちらか一方を選ぶ場合、「硬水を飲むとお腹を壊すため、できれば軟水を飲みたい」といった場合は、条件ウォンツに当てはまります。
そして、「できて当然」という考えが期待ウォンツです。「喉が渇いた」から「市販の水を購入する」といった行動をとった場合、「市販の水はきれいで安心」という認識があると考えられます。
「市販の水」＝「きれいで安心」が自分の中で定着しており、市販の水全てに「安心」を求めるという気持ち、これが期待ウォンツです。
ニーズとウォンツがおさえられると、売上を上げられる
ニーズとウォンツをしっかりと理解できていると、しっかりと
潜在ニーズを先取りし、新たな価値を創造できる
今世の中にないようなヒット商品を生み出す際には、顧客の潜在ニーズを把握することが大切です。
ニーズを考えずに商品を開発するということは、「顧客の課題に寄り添わずに商品を開発している」と言えます。ユーザーが必要だと感じていないものをヒットさせるのは難しいです。
かといって顕在ニーズのみを意識すると、すでにさまざまな商材があふれかえっていて、価格競争に巻き込まれてしまう可能性もあります。
ニーズを深掘りして、ユーザー自身が自覚していない課題のソリューションが提供できれば、先行者優位のある商品を生み出せます。
ユーザーの属性に合わせて、効果的な施策が打てる
ニーズとそれに対するウォンツが満たされていると、人は商品の購入やサービス導入を検討し始めます。ニーズとウォンツの関係から、ユーザーは以下の4つの属性に分けることができます。
- 今すぐ客：ニーズを自覚していて、ウォンツまで明らかになっている
- お悩み客：ニーズはあるものの、ウォンツまではまだ決まっていない
- そのうち客：ウォンツはあるものの、ニーズがない、あるいは気づいていない
- まだまだ客：ニーズがなく、ウォンツ自体も低い
今すぐ客には、メリットをストレートにアピールする
必要性を実感していて、商品を欲している「今すぐ客」に対しては、商品購入を促すようなアプローチが有効です。このフェーズにいるユーザーは複数の商品を比較しているので、自社商品のメリットなど、「この商品を買うべき理由」を伝えるようにしましょう。
ほかの商品に目移りする前に購入を決意させることも重要です。そのためにはランディングページを用意し、広告などを活用してユーザーの目に留まるような施策を打ち出していきます。
「お悩み客」は、自社の商品がほかの解決策より優れていることを伝える
必要性を感じているものの、具体的な解決策まで定まっていない「お悩み客」には、自社商品が解決策として最適だということを理解してもらう必要があります。このフェーズのユーザーはどの解決策が適しているか悩んでいる場合もあれば、解決策自体を知らないケースもあります。
例えば「痩せたい」と思っているユーザーに対して、自社のダイエットサプリを選んでもらうためには、ほかの手法よりもサプリが優れていることを伝えましょう。
ジムに通うなどほかのダイエット手法より、サプリが良いと思えるような情報に触れてもらうのが手っ取り早いです。
例えばジムでは効果が出なかったけど、サプリを使って痩せることができた人の成功事例をサイトに掲載するなどの手法が良いでしょう。
「そのうち客」はニーズを高めて、購入すべき理由を持ってもらう
商品自体に興味があるものの、まだ必要性をあまり感じていない「そのうち客」は商品を購入するための動機がない状態です。このユーザーに対してはニーズを高めるよう育成することが大切です。
まずは定性調査などを行い、「なぜこの商品に興味を持ったのか」「どうして今買わないのか」など、具体的な心理を明らかにします。
例えばダイエットサプリに関心はあるものの、「これから肌の露出がなくなる季節だから、今すぐじゃなくていいかなぁ」と思っているユーザーがいると仮定します。
このユーザーに対して、今すぐにでも購入すべき動機を与えることが大切です。太っていることの危険性を伝えたり、今すぐダイエットに着手したほうが良い理由を啓蒙してニーズを高めることで、「今すぐ客」へと育てていきましょう。
ダイエットサプリに興味を持っているユーザーに対して調査を実施しましょう。例えば
「まだまだ客」には長期的なアプローチが必要
ニーズ・ウォンツともに低い「まだまだ客」に対して、今すぐ商品を購入してもらうようなアプローチは効果が薄いです。長期にわたってユーザーを育成し、少しずつニーズやウォンツを高めることが重要です。
痩せたいとも思っていないし、サプリメントにも興味がない状態なので、このユーザーに対して「サプリメントを使えば楽に痩せられるよ」と訴求しても響きません。
コンテンツマーケティングなどを通して、少しずつユーザーを育成していくことが重要です。
ニーズを把握するためには顧客のウォンツを深掘りする
ユーザーの潜在ニーズを引き出す方法の中で最も実施しやすいのは、インタビューなどのユーザーとの対話です。ユーザーが発信するウォンツに対して質問を繰り返し、潜在ニーズを引き出していきましょう。
潜在ニーズを引き出す際には「why」を繰り返すのが効果的です。具体的な例とともに見ていきましょう。
質問例1．新しい洋服が欲しい
ユーザー：新しい洋服が欲しい
⇒なぜ新しい洋服が必要なんですか？
ユーザー：合コンに向けておしゃれしたいから
⇒なぜ合コンに行くんですか？
ユーザー： 恋人を作るために、まず出会いが欲しいから
ウォンツ=洋服が欲しい
潜在ニーズ：出会いが欲しい
質問例2．ジムに通いたい
ユーザー：ジムに通いたい
⇒なぜジムに通いたいんですか？
ユーザー：痩せたい
⇒なぜ痩せたいんですか？
ユーザー：最近の健康診断で肥満気味と指摘を受けたから
ウォンツ=ジムに通いたい
潜在ニーズ＝健康になりたい
質問例3.新しいパソコンが欲しい
ユーザー：新しいパソコンが欲しい
⇒なぜ新しいパソコンが必要なんですか？
ユーザー：今使っているPCのスペックが低い
⇒なぜスペックが低いと困るんですか？
ユーザー：新しいツールを導入したから
⇒なぜ新しいツールを導入したんですか？
ユーザー：業務を効率化して、生産性を高めたい
ウォンツ=パソコンが欲しい
潜在ニーズ：業務効率化を図って、生産性をアップしたい
まとめ
ニーズとウォンツについてまとめてきました。
ニーズは「のどがかわいた」など、ユーザーが商品購入を検討する際の「必要性」や「目的」のことで、ウォンツは「ミネラルウォーター」「ジュース」など具体的な解決策を指します。
ユーザーのニーズを把握すれば、顧客が本当に必要としているものがわかるので、ヒット商品を生みだすヒントになります。また、ニーズとウォンツの状況に合わせてユーザーを4つの属性に分けられ、それぞれの属性に適した施策が打てるようになります。
ユーザーの潜在ニーズを引き出すためには、ユーザーに対して繰り返し質問して、ニーズを深掘りしていくことが大切です。
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