マーケティングオートメーション（MA）の4つの機能を徹底解説！

マーケティングオートメーション（MA）の導入を検討する前に、まず機能を把握して、理解した上で求めている機能があるツールを選択するのが理想的です。導入後は売上向上につなげられるよう、社内で連携を図りながら運用していきましょう。 この記事では、マーケティングオートメーションの主な機能を4つに分けて、それぞれ詳しく解説しています。また、導入した企業の事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。 【無料e-book】MAの活用で狙った成果を上げる！導入時の5つのステップ [toc]

マーケティングオートメーションとは「マーケティングの自動化・最適化ツール」

マーケティングオートメーション（MA）とは、オンライン上で企業の商品やサービスを販促させるための自動最適化ツールです。営業をより適切なタイミング・ターゲットに対して行い、商品やサービスに興味のある見込み客を引き込むための手段で、マーケティング担当者の業務を大幅に効率化できます。

引用：リードジェネレーションの全知識と手法別のメリット・デメリット｜IT Koala Navi

上記の「マーケティングの流れ」でみると、リードジェネレーションやナーチャリング（見込客の獲得と育成)の部分のMA化が可能です。MA化することによって、「見込客がいつ自社サイトを閲覧し、いつ配信メールを開封したか」などが一目瞭然となり、適切なタイミングで営業を掛けられます。MAを活用することで、商談数や受注数を飛躍的に伸ばすことも可能です。

マーケティングオートメーションの4つの機能

マーケティングオートメーションは、大きく分けて以下の4種類の機能があります。

1. 見込み顧客獲得のための機能
2. 見込み顧客の管理・分類のための機能
3. 見込み顧客育成のための機能
4. データ分析のための機能

それぞれの詳しい機能について、以下で説明します。 参考：リードジェネレーションの全知識と手法別のメリット・デメリット｜IT Koala Navi

1.見込み顧客獲得のための機能

マーケティングオートメーションでは、まず見込み客をしっかり引きつける必要がありますので、そのために必要な機能が備わっています。

1-1.ランディングページ作成

ランディングページ（LP）は、集客用の専用サイトや広告から集まる見込み客が、自ら商品やサービスに興味を持って流入し、最初に閲覧するページのことです。 見込み客を引きつけることで、購買意欲を高めさせ、サンプルや資料請求などにより顧客情報の獲得が可能になります。また、一度フォームから送られた情報は、マーケティングオートメーション内に自動登録され、見込み客の学びや実践行動へと促されます。 マーケティングオートメーションでは、ランディングページの見やすさ・読みやすさ、商品やサービスの魅力を上手く伝えなければなりません。ランディングページ作成機能があれば、複雑なカスタマイズが簡単にでき、デザイン性の高い多彩なフォームによってオリジナルのページの作成もできます。もちろん、CSSやHTMLでカスタマイズすることも可能です。

1-2.フォーム作成機能

ランディングページ作成の中でも、後に重要な役割を担うのがフォーム作成機能です。フォーム作成自体は、さほど難しいものではありません。顧客情報からどの世代にヒットするのか解析ができ、どのくらいランディングページに滞在してくれるのかというデータも把握できるようになります。 見込み客のデータをもとに属性や検討度合いを分類できれば、コンテンツの見直しをすることも可能です。それぞれに合う新しいコンテンツを作成することで、さらに見込み客を絞り込んでいきます。 データを利用した分析まで紐づけることは、担当者によっては非常に難しい作業です。マーケティングオートメーションツールがあれば、フォーム作成機能の設定をすれば、そのまま解析ができるようになります。

2.見込み顧客の管理・分類のための機能

マーケティングオートメーションには、獲得した見込み客の管理・分類をする機能もあります。どのような機能があるのか解説します。

2-1.リード管理

マーケティングオートメーションには、基本的な機能としてリード（見込み客）を管理する機能が備わっています。具体的にどんな情報を管理できるのか、以下に例を挙げています。

• 企業名、個人名
• 役職、配属部門
• 住所
• 電話番号
• 自社サイト来訪履歴
• 流入経路
• 商品やサービスの購入履歴
• イベント参加情報
• アンケート結果

見込み客の幅広い情報を一括管理することで、それぞれに合った最適なマーケティングが可能になります。データの分析にも利用できる他、情報を絞り込んで動向を探ることにも役立ちます。リード管理機能があれば、販売促進につながる可能性の高いデータの抽出も簡単です。 参考：リード管理例｜3分でわかる名刺管理ツールSansan

2-2.スコアリング

スコアリング機能は、見込み客を点数化する機能です。点数が高いほど「購買につながる要素を兼ね備えた見込み客」という判断になります。スコアリング機能を取り入れると、点数が一定のラインをクリアした時点で、通知するようにもできます。 スコアリング機能があれば、営業担当者も効率よくアプローチできるようになり、購買につながる確率が高まります。今まで発見できなかった見込み客も見つけられるだけでなく、商品やサービスに興味のない人へアプローチしてしまい、クレームにつながることも避けられるでしょう。 ただし、あくまでもスコアリング機能は、設定基準を満たしている指標であり仮説です。購買につながる確率や可能性が上がる「対象を絞り込む機能」として活用してみてください。

2-3.SFA・CRM連携

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、マーケティングオートメーションシステムとは別のシステムです。SFAは、機能の一部としてマーケティングオートメーションに内蔵されることも多くなりました。 SFAやCRMを連携すれば、以下が可能となります。

• マーケティングオートメーションで顧客獲得～購買意欲アップ
• SFAで1対1の営業活動をサポート
• CRMで獲得客の適切な管理（リピートに向けて）

このように、それぞれの機能を活かして、顧客一人ひとりのニーズに合わせ、より深くアプローチができます。また、ただ売るのではなく、しっかりとしたフォローアップも可能になります。 SFAやCRMは、それぞれの仕事の効果を高めるものとしてマーケティング以外の分野で導入している企業も多くなりました。新たにマーケティングオートメーションを追加で導入する場合は、すでに導入しているSFAやCRM、ほかのツールが連携可能かどうかも必ずチェックしましょう。

3.見込み顧客育成のための機能

マーケティングオートメーションには、リードナーチャリングと呼ばれる顧客育成機能があります。どのような機能なのかを解説します。

3-1.セグメントメール送信機能

セグメントメール送信機能は、ある一定の条件ごとに分類した見込み客へ、それぞれに適した内容のメールを配信する機能です。例えば以下のように、ユーザーごとのアクションによって条件を設定します。

• Aのページを閲覧した見込み客にはAコンテンツを配信
• Aコンテンツを閲覧した見込み客にはB特典を配信する
• B特典を使用し購入した人には、次にC特典付与

セグメントメールは、企業からの一方的な通常のメール配信とは異なり、見込み客が「いいな」「欲しいな」と思う最適なタイミングを図りながらマーケティングできるのが特徴です。また、ただ一方的に配信されるメール配信とは違い、興味の深い人へメール配信ができるので、企業イメージがマイナスになりにくいという利点があります。

3-2.シナリオ作成機能

シナリオ作成機能は、あらかじめ設定したシナリオどおりにメール配信を進める機能です。例えば、以下のようにシナリオを組むと、自動的にメール配信ができます。

• 1日目に状況確認メール
• 7日目にデモの案内メール
• 14日目に優待割引キャンペーンメール

問い合わせに至らなった見込み客に送るメールも、別途設定が可能です。また、ペルソナに合わせたシナリオ構築ができれば、見込み客の商品やサービスへの興味関心を引き上げられます。 シナリオの設定を複雑にすると効果分析も困難になるため、マーケティングの段階をみながら導入するのがおすすめです。成功パターンが見えないまま導入してしまうと、反対にマーケティングがしにくくなる場合もあります。

4.データ分析のための機能

マーケティングオートメーションは、データ分析のための機能も盛り込まれています。どのような機能があるのか解説します。

4-1.Web行動解析

Web行動解析は、ホームページや各コンテンツ上で見込み客の行動を解析する機能です。

• どのページを見ているか
• 滞在時間はどのくらいか
• 流入経路はどこか
• どの商品をクリックして詳細を見たか

これらの行動履歴から、どれくらい商品やサービスに興味・関心があるのかを読み取ることができます。 例えば、同じシリーズの商品詳細を何度もクリックして確認はしているけれど、問い合わせにつながらない場合には、営業担当者にアプローチを促すことも可能です。営業する際にも、事前行動が把握できていれば、資料や他の商品の案内にもつなげられるでしょう。 また、問い合わせにつながる傾向が読み取れれば、ホームページや各コンテンツの質もみえてきます。

4-2.広告連動・広告管理機能

企業では、ホームページや各コンテンツに広告を出稿することも多いでしょう。見込み客が広告を見る傾向や、広告を管理するための機能が広告連動・広告管理機能です。 広告連動・広告管理機能があれば、広告をクリックして成約までに至るデバイスの分析やエンゲージメント率の調査も可能です。また、広告媒体ごとや前月（年)との比較などもスムーズになり、手間をかけずにあらゆる分析・解析ができます。 広告連動・広告管理機能があれば、広告からランディングページへの流入を増やし、商品やサービスをもっとアピールできるようになります。特に、SNS広告ではターゲットに焦点を絞り、精度を上げて見込み客を獲得できるため、広告連動・広告管理機能を導入する企業も増えています。

マーケティングオートメーションはどんどん多機能に

マーケティングオートメーションは企業のニーズに応じてどんどん多機能になってきています。

マーケティングオートメーションの3つの導入事例

ここでは3社のマーケティングオートメーション導入事例をご紹介しています。マーケティングオートメーションでどのような成果につなげることができるのかをイメージしてみてください（参考：MAの活用で狙った成果を上げる！導入時の5つのステップ）。

1．ホットリード獲得数を0件から50件まで増やしたSaaSベンダーの事例

Web会議システムを提供するベルフェイス株式会社ではカスタマーサクセス（参考：カスタマーサクセスとは?基礎知識から事例・取り組み方までわかりやすく解説）：の効率化・改善を目的に「Marketo」を導入しています。 Marketoの導入によって成約率5割のホットリードの獲得やメールの開封率10％アップ、工数の削減、PDCAのスピードアップなどいくつかの成果が挙げられています。中でもホットリードに関しては、インサイドセールスに注力する同社にとって非常に大きな成果と言えるでしょう。Marketo導入前にはホットリードの獲得自体が困難でしたが、導入後には月間50件の獲得が可能となっています。 参考：ベルフェイス株式会社丨導入事例丨マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト

2．サービスの開発期間を1/3、反響数を2.5倍にした不動産会社の導入事例

ソニー不動産株式会社では、不動産売買プラットフォーム『おうちダイレクト』の集客力強化やサービスなどのPDCAサイクル高速化を目指していました。そのため、フォーム作成機能を利用して、大幅なマーケティング業務の効率化を実現しました。 マーケティングオートメーション「Pardot 」の導入により、マーケティング部門と営業部門で情報共有をすばやく行い、対応を統一することができるようになりました。また、新サービスの開発期間を1/3に短縮でき、反響数は半年で2.5倍にもなりました。 参考：クラウド型顧客管理導入事例 - ソニー不動産株式会社 - セールスフォース・ドットコム

3．見込み顧客数を3倍に引き上げた人材会社の事例

株式会社プロコミットでは、キャリアアップにつながる転職支援事業を展開する中で、優秀な転職希望者の確保を目指してマーケティングオートメーション「ハブスポット」を導入しました。 ランディングページ作成機能を用いて、時間と費用を大幅に削減しながらホームページ等の作成や更新作業ができるようになりました。獲得見込み客数は約3倍になりました。 参考：見込み客獲得数が3倍に向上。業務効率も劇的に改善 〜株式会社プロコミット〜

まとめ

見込み客の獲得や顧客への育成ができるマーケティングオートメーションは、マーケティング担当者の業務を効率化し、顧客の興味に合わせて企業側が歩み寄るシステムが作れます。また、営業担当者との情報共有がスムーズになり、ターゲットに狙いを定めることが可能なため、売上の向上にも期待が持てるでしょう(参考：MAとクラウド名刺管理サービスSansanを連携)｡ すでに個別機能のシステムを導入している場合でも、連携を図ることで今まで見えなかった見込み客の存在が分かるようになります。MA化によって、自社商品やサービスを自然な形で購買につなげることができれば、企業の業務改革も加速していくことでしょう。 【無料e-book】MAの活用で狙った成果を上げる！導入時の5つのステップ [toc]

参考にしたサイト

マーケティングオートメーションの機能とは？MAは何ができるツールなの？｜エムタメ リードジェネレーションの全知識と手法別のメリット・デメリット｜IT Koala Navi マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能を理解する｜Urumo マーケティングオートメーションでは何ができる？機能を紹介｜LeadPlus マーケティングオートメーションとは何か？機能と導入のメリット｜innova マーケティングオートメーションの機能のまとめ｜MAmag